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 上半年，杭钢集团钢铁主业累计销售钢材超过163万吨，实现利润超过2700万元。综合分析各种因素，钢铁主业不但扭亏为盈，而且盈利能力稳中有升，生产经营态势趋好。

　　今年以来，受金融危机影响，钢铁行业产能严重过剩凸显，国内国际钢材市场持续低迷。一方面矿价仍然高得离谱，一方面钢价低得离奇，加之生产工序成本高于行业水平，杭钢产品营销遭遇空前困难。降成本、提质量、拓效益，尽快扭亏为盈，成为集团公司今年生存发展的最大课题。

　　经济形势大变，钢价完全由市场说了算，杭钢到底要卖什么产品、怎么卖，如何卖得及时、卖出好价钱，这些都需要以变应变，营销策划。按照“市场导向、以效定产、产销互促”的工作思路，营销部门制定了自己的“美丽A计划”。

　　所谓“美丽A计划”，是要根据市场变动遵循的一个“排产原则”。通过市场调研，杭钢把产品细分为A、B、C三类。A类产品，全部为盈利产品，其原则是放开生产，有多少订单就接多少订单，克服一切困难满足客户需求。B类产品，市场价格在生产成本线以下，具有边际效应，综合考虑各种因素，实行适当控制生产原则，尽量达到盈亏平衡，争取有所盈利。C类产品，生产越多亏损越多，属于严格控制生产的产品，只对有长期合作关系的重要用户、重要经销商进行限量供应，虽然失去了眼前利益，但赢得了未来的市场。

　　计划再美丽，只是个计划，只有确定主攻方向并有效执行下去，才能顺利实现计划。营销人员通过信息收集和调研发现：在同一时期，杭州钢材市场要涨涨得全国价格最高，要跌跌得全国价格最低，反常的是，“高端产品”价格低，“低端产品”价格反而高。而杭钢的情况是，在浙江钢铁行业中虽是“老大”，但在全国钢铁行业中是个“小弟”。在这种情况下，杭钢要做好“家门口”的生意，就不能“跟风跑”，靠“大路货”跟人家竞争，只能坚持走特色产品之路，并且要加大直供比例，稳定生产经营态势。为了应对金融危机，国家投资的4万亿元，主要投资领域是“铁、公、基”。杭钢要想抓住这个热点分得“一杯羹”，就要结合企业实际，多生产铁路、公路和基础建设急需的钢材。在清晰的战略思路和明确的主攻方向下，上半年工程机械、履带板等特色品种产量保持了良好的销售业绩，弹簧钢也由中低端产品向中高端过渡。据粗略统计，目前杭钢钢材直供比例已保持在20%-30%，其中易切削钢直供比例达到100%，带钢达到90%，弹簧钢达到70%。

　　在与客户的交流中，营销人员获悉，安徽某大型矿山企业要进行设备大修，需要批量的轻轨。抓住这个“机会订单”后，今年3月份1.5万吨轻轨顺利生产并交给用户。卖东西，看起来简单，实际上很复杂。当前，钢材市场波动频繁甚至像股票，一天一个价，明天是跌是涨“谁也吃不准”。钢材毕竟不是股票，销售价格频繁变动不可能，但不去变动也不可能。经销商和客户要求风险退差、运输补贴、奖励、返利，提出质量异议，要求越来越多，条件越来越苛刻。在激烈的竞争下，营销人员跟各类客户谈判沟通，和每个客户“讨价还价”争取最大利益，对特殊客户重点保护加强合作。非常时期采取非常措施，营销人员对重点客户或重点盈利产品逐步推行“一单一谈”、“一户一策”等各种个性化营销模式。这些订单的特点就是锁定某个客户、锁定产品类型、锁定交货时间、锁定产品价格，在市场价格走势不明的情况下，签订协议，做“一锤子买卖”，利益共享、风险共担，双方都没后悔药好吃。

　　开拓市场方法千万种，“引导消费”就是其中一个。“凡事不能不听客户的，也不能全听客户的，让客户牵着牛鼻子走。”这就要主动出击，“超前”思维。营销人员就好比商场和超市导购员，哪个东西好，性价比高，哪个衣服漂亮，适合你穿，晓之以理，动之以情――根据具体的生产条件、工艺水平，给出产品推荐，建议用某个品种或替代品种，并承诺免费提供技术服务。诸暨是杭钢弹簧钢销售的最大市场，由于产品质量的波动，失去部分客户的信任。销售部门一方面提出成立弹簧钢质量攻关小组，建议被公司采纳后取得成效显著，良好的信誉逐步恢复。在走访过程中，营销人员发现并非所有的问题都是“杭钢”造成的，同批量的产品一家用户使用出现问题，而另一家用户使用“完全没问题”。营销人员通过分析对比，进行“引导消费”，建议某厂家改进工艺和操作技术，杭钢的产品还是那个产品，采用新工艺后问题却迎刃而解。营销人员一方面稳住现有销售渠道，另一方面主动拓展省外销售渠道，失去的市场份额也逐步“夺回来”。

　　销售处有关负责人说，“市场是跑出来的，坐着不动就是等死。”销售人员工作时间变成了“5+1”、“5+2”、“白+黑”，不停地扩宽信息渠道，密集地与客户沟通，对重点地区、重点用户定期走访，“联络感情”，每半个月一次。此外，每周都有人在全国各地进行信息收集和市场开拓。调研不是走马观花，每一个营销人员、每一次出差回来，市场动态情况怎么样，销售情况怎么样，订单情况怎么样，客户发展情况怎么样，都要详细写在调研报告里，作为决策参考的重要依据。

　　统计数据显示，上半年钢铁主业一季度盈利1088万元，二季度盈利超过1600万元，盈利能力总体呈逐月上升趋势。